Neste artigo, não se pretende descrever as 10
melhores dicas para o advogado captar clientes, pois já há vários textos com
este enfoque. Como também, não adianta ensiná-lo como conquistar o cliente, se
ele não acreditar em si mesmo ou nos serviços que oferece. As recomendações
cairão no vazio.
A ideia, pois, é abordar a prospecção de
cliente sob um viés mais ligado ao trabalho de coaching.
Sendo assim, o objetivo é falar um pouco
sobre crenças internas. Uma questão que está por trás de uma das maiores
dificuldades que os advogados encontram em suas carreiras: prospectar e atrair
clientes.
Entende-se por crença o sentimento de
certeza, a convicção íntima a qual se dá todo o crédito. Tudo o que o ser
humano faz na vida é baseado no que acredita, uma vez que funciona e interpreta
o mundo baseado em suas convicções internas.
As crenças são incorporadas quando algo de
muito forte e significativo acontece na vida do indivíduo. Geralmente, elas se
fixam na mente durante a infância, quando a criança está mais vulnerável, em
formação e conhecendo o mundo. Não há como se evitar isso. Na verdade, o que
atrapalha são as crenças fechadas ou limitantes, aquelas que não estão baseadas
na realidade ou são irracionais. De fato, são estas que impedem o ser humano de
tomar atitudes ou iniciativas. Enfim, de avançar.
Pesquisas feitas com advogados confirmam que
as crenças limitantes estão presentes tanto no discurso, quanto no
comportamento do profissional do Direito.
Quando se pergunta aos advogados quais as
razões que lhes dificultam a busca e a conquista de clientes obterá, na maioria
das vezes, uma das seguintes respostas:
“Não tenho jeito para vender”; ”Não sou
vendedor, porque não aprendi a sê-lo na Faculdade”. Tantos outros considerarão
indigno o advogado se vender ou aos seus serviços. E têm aqueles que acreditam
na superioridade da profissão Direito sobre a de vendedor. Alguns mais poderão
ter receio de vir ou estar infringindo o Código de Ética da OAB ao fazer
marketing jurídico. Entretanto, seja por este ou por aquele motivo alegado, por
detrás dele, existe uma crença interna que os impede de tomar a iniciativa da
venda.
O mais surpreendente é que o advogado é um
vendedor por excelência, embora ele não tenha consciência disso ou consiga se
enxergar desta maneira. De fato, o que o advogado faz quando elabora sua petição
inicial ou apresenta sua contestação? Ele vende uma ideia! O que ele está fazendo
quando dá um parecer ou realiza uma negociação a não ser vender sua opinião, sua
posição?
Mesmo que o advogado creia que não detém
esta competência em seu DNA, a verdade é que como toda e qualquer habilidade,
ela pode ser aprendida e desenvolvida. E embora o advogado não tenha sido
ensinado a vender e jamais tenha pensado que seria obrigado a fazê-lo, como a
grande maioria das coisas é algo que se pode aprender. Basta querer.
Cada advogado tem seu estilo de venda. Se
ele souber qual é e passar a utilizá-lo no seu dia-a-dia, naturalmente se
sentirá bem vendendo os seus serviços advocatícios. Conseguirá encontrar uma
forma própria de captar clientes que não contrarie os ditames do órgão de
classe e terá prazer em atuar como vendedor.
Contudo, para que o advogado queira aprender
essa nova competência, vai precisar questionar e superar as suas crenças
limitantes. Se desejar dar um passo à frente em direção a sua realização
profissional e pessoal, deve se permitir desafiar as suas crenças internas que
influenciam seus pensamentos e o impede de entrar em ação.
E como fazer isso? O advogado deve mudar seu
condicionamento mental, tomar consciência de que já existe um vendedor dentro
de si, esperando as condições certas para emergir.
Como a mudança não é um processo fácil, uma
vez que tira o indivíduo da zona de conforto e exige que adote um modo diferente
de pensar, sentir e agir, é aconselhável que o advogado busque ajuda. Pode ser
o apoio de um coach, de um conselheiro ou mentor, de um terapeuta, ou mesmo de
seu gestor ou colega.
Caso o advogado se permita mudar, ele será recompensado
com uma grande alegria ao conquistar seu primeiro cliente. E certamente esta
conquista não terá preço!
Por Maria Olívia Machado e Ana Barros
Fonte Consultor Jurídico
