O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE O SEU CLIENTE NA ADVOCACIA?

Como entender melhor o cliente na Advocacia, como estrutura uma pesquisa para obter dados mais consistentes e traçar um perfil do seu cliente ideal

O que você precisa saber sobre o perfil do seu cliente para conseguir vender melhor o seu serviço e fechar mais contratos?

Um equívoco comum no universo dos vendedores é tentar empurrar um produto ou serviço sem saber que problema o comprador está tentando resolver com a compra.

Algumas dicas de como entender melhor o seu cliente e traçar um perfil mais preciso do (s) seu (s) cliente (s) ideal (is).

O vendedor que não conhece o cliente

Não é irritante quando você quer comprar apenas um celular básico para as ligações do seu escritório e o vendedor fica tentando empurrar o modelo de smartphone top de linha da loja?

O mesmo pode acontecer no caso de Advogados que prospectam ativamente clientes no sentido de vender produtos de consultoria, de ações preventivas, assessoria jurídica, elaboração de documentos, gestão de contencioso, recuperação de créditos tributários, realização de diligências, conciliação e arbitragem, advocacia correspondente.

Enfim, todos aqueles serviços para os quais não é o cliente quem procura o Advogado, mas exatamente o contrário.

Antes de oferecer um serviço como os acima listados, é interessante que, assim como qualquer bom vendedor, você conheça o perfil do seu cliente e a natureza específica do problema por ele enfrentado.

Tendo domínio destas informações, você terá condições, inclusive, de determinar se o seu produto jurídico, de fato, terá condições de resolver os problemas enfrentados pelo seu cliente.

Traçando o perfil dos seus clientes ideais

Esse perfil será importante não só para compreender melhor seus futuros clientes, mas também para a construção da sua mensagem de marketing.

Quando você atende o seu cliente pela primeira vez, é o momento de levantar o maior número de informações possíveis, para determinar não só como você irá resolver o problema apresentado da melhor maneira, mas também para criar um perfil demográfico e comportamental dos seus clientes.

Esse perfil será importante não só para compreender melhor seus futuros clientes, mas também para a construção da sua mensagem de marketing (principalmente, o marketing feito através de publicação de artigos, palestras, vídeos e geração de conteúdo informativo).

Pense em como seria interessante determinar, com precisão, o perfil de clientes que tendem a compreender melhor a forma como você trabalha e, por isto, valorizam mais os seus serviços? Ou, por outro lado, o perfil dos clientes que, não compreendendo o seu serviço, tendem à insatisfação e inadimplência?

8 coisa que você precisa saber sobre os seus clientes

Há várias coisas importantes que você precisa saber sobre o seu cliente caso queira se tornar um vendedor melhor e traçar um perfil mais acurado dos seus clientes potenciais.

1. Qual o perfil demográfico e comportamental do seu cliente? // idade, sexo, renda, profissão, onde mora, usa a Internet, está nas redes sociais, formação educacional etc.

2. Qual o problema para o qual ele busca uma solução? // o problema deve ser compreendido na perspectiva do cliente, não pelo ângulo jurídico e técnico do Advogado. 

3. O que o cliente espera de você? // resultado, agilidade, credibilidade, informação, status, expertise, relacionamento, acolhimento e atenção etc. 

4. Quais as fontes de pesquisa usadas? // indicação de amigo ou parente, busca no Google, redes sociais, pelo site ou blog do escritório, por um artigo publicado em um portal jurídico, pelo ponto comercial, indicação de outro escritório, etc. // foram consideradas outras alternativas? // quais? 

5. Quais as dúvidas e objeções mais fortes antes de contratar os serviços? // preço, confiança, incerteza quanto aos resultados, demora na solução da causa, falta de expertise, prestação de contas, falta de cuidado com prazos etc. 

6. Quais os diferenciais que mais pesaram na sua contratação (e não a do concorrente)? // preço, atendimento, apresentação da solução, o fato de ter sido indicado, renome no mercado, estrutura do escritório etc. 

7. Das soluções que você apresentou, quais não foram consideradas como relevantes pelo cliente? // assessoria permanente, acompanhamento do negócio ou execução de projeto, elaboração direta dos documentos, realização de diligências, prestação de informações regulares, visitas, reuniões, encontros telepresenciais, treinamentos, perícias etc. 

8. Que problemas você já teve ao contratar um Advogado (caso já tenha) // cobrança, falta de informação, resultados, incompatibilidade pessoal, falta de responsabilidade, não cumprimento de prazos etc.

Perceba que são muitas informações e que, nem sempre, você terá condições de perguntar tudo isso a todos os seus clientes.

Selecione clientes mais abertos a uma possível entrevista ou aplicação de um questionário.

Caso não tenha uma carteira de clientes tão expressiva, você também pode levantar estas informações com pessoas que, apesar de não serem clientes, poderiam se enquadrar na categoria de clientes potenciais dos seus serviços.

Não custa nada convidar as pessoas para um bate-papo. Lembre-se que o “não”, você já tem.

Por Ricardo Orsini

Fonte JusBrasil Notícias